"Черная пятница!", "11.11!", "Новогодние распродажи!", "Sale!"… Подобные "заманухи" так и слепят потенциальных покупателей с витрин магазинов, уличной наружной рекламы и из компьютерных мониторов. Особую активность маркетологи проявляют перед Новым годом, когда покупательная потребность населения возрастает до максимума. И здесь кроется главная фишка: казалось бы, какой здравомыслящий продавец будет выставлять свой товар с 70-процентной скидкой, когда спрос и так зашкаливает? А вот покупатели, которые западают на пресловутые "sale", уверены, что цена действительно снижена на эту сумму. С чего бы это?

Цвет имеет значение

"Главное, о чем стоит помнить, отправляясь на распродажу, - это то, что ни один магазин не станет продавать не то что себе в убыток, а даже в ноль, - рассказывает Сергей Пряников, начальник отдела продаж одной из нижегородских торговых компаний. - Все скидки, которые покупателям выставляют, изначально уже заложены в маркетинговые расходы. Таким образом, экономия покупателей весьма сомнительна".
По его словам, распродажа имеет чисто психологический характер. Иначе говоря - уловка. В умах людей скидка имеет положительную характеристику и чаще всего является оправданием покупки, которую без снижения цены они бы, скорей всего, не сделали.
Популярный трюк продавцов - сбывать товар партиями, убеждая покупателей, что они за бесценок приобретают сразу большее количество вещей. Этот прием особенно действует на экономных людей, которые привыкли покупать в больших магазинах и уверены, что чем больше упаковка, тем дешевле каждая вещь внутри. С продуктами это действительно может быть так, но с одеждой далеко не всегда. В партии по 2 - 3 вещи объединяются экземпляры низкого качества, которые не продаются по отдельности. Купить три футболки или шесть бутылок воды в упаковке - совсем не одно и то же.
Кроме того, сплошь и рядом присутствует и банальное "впаривание". К примеру, вы идете в гипермаркет и видите продукты с ценниками другого цвета - цифры на них меньше, чем у аналогичных товаров, и вы не глядя берете товар. Но стоит взглянуть на срок годности, как сразу станет ясно, почему цена снижена. Разумеется, просроченную продукцию намеренно выкладывать никто не станет, но вот на грани срока годности - совсем другой вопрос.
По поводу ценников очень много говорят и медики. К примеру, нижегородский психолог Ольга Таланина рассказывает, что визуализация - один из самых эффективных методов продаж.
- Не нужно быть искушенным маркетологом, чтобы самому понять, насколько эффективны те же самые красные (зеленые, желтые) ценники. Они привлекают внимание и стимулируют людей к стихийной покупке. Допустим, вы увидели виноград, помеченный красным ценником. И, скорее всего, вы его купите, если даже изначально не собирались этого делать. А когда вдобавок на ярлыке будет перечеркнута старая цена, то шанс его купить только увеличивается, - подчеркивает психолог.

Ночной кураж

Примерно то же самое происходит и с бытовой техникой. Например, часто приходится сталкиваться с так называемыми ночами распродаж. Это событие, которое начинают рекламировать задолго до его старта. Длится оно всего одну ночь, но к моменту открытия магазина, как правило, собираются огромные очереди. Люди рвутся в магазин, скупая даже то, что им вовсе не нужно. Но, как мы уже говорили, низкие цены не должны вводить вас в заблуждение. Если вы попадете на эту распродажу, то, скорее всего, поддадитесь массовой истерии и вместе, скажем, с клавиатурой почти наверняка купите что-то еще.
При этом сам магазин в минусе никогда не останется. По словам Сергея Пряникова, такие распродажи обусловлены желанием продавца избавиться от прошлогодней морально устаревшей техники. То же самое касается и одежды, парфюмерии, автомобилей - да чего угодно.
- Все вещи имеют свойство устаревать. Но, повторюсь, никогда и никто не продаст пусть даже самые неходовые товары себе в минус или даже в ноль. Такие распродажи имеют несколько выгод. Во-первых, продавец избавляется от залежавшегося товара, а во-вторых, это обеспечивает дополнительную лояльность со стороны покупателей. А сами распродажи и цены, которые там предложены, изначально закладываются в маркетинговую программу, так что продавец внакладе не остается, - подчеркивает Сергей.
В гипермаркетах есть еще несколько интересных торговых уловок, заставляющих вас отдать несколько кровных тысяч "сверху".
К примеру, вы пришли в магазин за продуктами, но при этом не собирались покупать, скажем, сок к новогоднему столу. И вот вы идете по торговому залу, и в отделе, в котором сока вообще не должно быть, он чудесным образом появляется, причем отдельным стеллажом. А на нем, о чудо, красный ценник со скидкой. Ну как тут его не купить, когда этот сок практически сам прыгает к вам в тележку?
Еще один распространенный прием гипермаркетов - это так называемые примотки. Допустим, продаются подгузники, а к ним скотчем примотаны салфетки, которые якобы достаются вам бесплатно. На самом деле, ввиду того что у подгузников заканчивается срок годности, на них делают незначительную скидку, а в качестве стимула приматывают к ним салфетки. При нормальном сроке годности разница в цене была бы не столь критичной.
Кроме того, свою роль в распродажах играют и снабженцы. К примеру, у поставщиков микроволновых печей есть план по продаже своих товаров. Они заключают соглашение с гипермаркетом, а тот, в свою очередь, выставляет эти устройства со скидкой. Тут оба продавца находятся в плюсе - одни делают план, а вторые получают пресловутую лояльность покупателей.

Порядочность побоку

Дисконтные карты - это отдельная тема. Они очень популярны, например, в магазинах парфюмерии. Особо отличившимся клиентам, которые оставляют в магазине несколько десятков тысяч рублей, дают скидочные карты с, казалось бы, сумасшедшей скидкой в 25 процентов. Однако при предшествующей накрутке на 200 - 300 процентов этот "четвертак" потерь для продавца, как вы понимаете, капля в море.
Но есть и те, кто в своем желании приобрести лояльность откровенно хамят. По просторам нижегородского "Фейсбука" гуляет множество сообщений о том, что перед "суперраспродажей" продавец сначала поднимает цену, а потом "делает скидку". И "скидывает" часто до уровня, который был выше до этого.
Ирина Мязина, нижегородский блогер, поделилась в Интернете своей историей: "Вот уже на протяжении многих лет я покупаю парфюмерию только в одном магазине. Мои предпочтения не меняются уже не один год. Соответственно, я знаю, сколько стоят те или иные духи. И недавно я удивилась, что цена на знакомую продукцию выросла чуть ли не в два раза. Я подумала, что это влияние курса валют сказалось, но все равно купила. Буквально через три дня я решила купить подарок своей сестре. И каково же было мое удивление, когда я обнаружила, что духи, которые я покупала несколькими днями ранее, подпали под акцию и теперь стоят снова в два раза меньше! Но это еще не все. По окончании акции мои духи вновь в цене не выросли. Так что я переплатила двойную цену. Больше в этот магазин я не ходок".
Действительно, такой метод, который сами маркетологи называют не иначе как черным, очень распространен. Странно, что в XXI веке он все еще существует. Особенно забавно наблюдать за такими ценовыми маневрами в Интернете. Кстати, такое часто практикуется на китайских сайтах.
…В самом факте распродаж нет ничего криминального, и при определенном раскладе сэкономить на них можно. Но далеко не всегда. И далеко не всегда товар, купленный по скидке, будет хорошего качества. А чтобы уберечь себя от стихийных покупок, психологи советуют брать с собой в магазин только ту сумму денег, которую планируете потратить, - ни больше, ни меньше. Ну, или же попросту включить голову, не позволяя зацепить себя этими сомнительными схемами. Во всяком случае, теперь, дорогие читатели, вы вооружены.

Рафаэль МОРАЛЕС. Фото Александра ВОЛОЖАНИНА.

Кстати

Небезынтересный случай произошел в начале 2000-х в Нижнем Новгороде. Тогда еще попадались на глаза пресловутые "новые русские". И вот один из таковых пришел в магазин рыбацких принадлежностей купить спиннинг, поскольку "браток" любил этот промысел. Продавец, быстро раскусив, что дело пахнет деньгами, и учуяв не совсем трезвое состояние покупателя, "раскрутил" того сначала на самый дорогой спиннинг, затем на набор недешевых блесен. Далее он "впарил" тому палатку, резиновую лодку и походный набор. Но венцом всего стала… покупка квадроцикла, который продавался тут же.

Тем временем

Прокатят по полной программе

Для продавцов и всяческих предоставителей различных услуг наиболее любимой и горячей порой являются предновогодние распродажи. Как правило, цены на товары и услуги в эти дни резко возрастают.
К примеру, в обычный день вызвать аниматора на день рождения к своему ребенку стоит примерно 2000 рублей за один час. А в канун Нового года столько же будет стоить вызвать домой Деда Мороза, с той лишь разницей, что этот прайс устанавливается за 15 - 20 минут!
Еще одной наиболее удорожательной услугой является услуга такси. Начиная с 15 декабря вплоть до окончания новогодних торжеств услуги таксистов возрастают в геометрической прогрессии. Причем цены взвинчивают не только частные перевозчики, но и вполне солидные организации, которые в течение всего остального года буквально бьются друг с другом за более низкие цены. Так или иначе, поездка на такси в эти дни дорожает примерно наполовину.
Дорожают в праздники и всевозможные прокаты коньков, лыж, саней и других атрибутов ледяных забав.

А как у них?

Ажиотаж под стражей

Распродажи собирают большое количество народа, и порой это приводит к трагедиям.
Рождественские "сейлы" проходят во многих городах Европы и часто собирают большую и неуправляемую толпу. Службы безопасности не всегда справляются с контролем возросшего потока покупателей, поэтому всем посетителям распродаж рекомендуется быть настороже и незамедлительно сообщать охранникам или полицейским о любых подозрительных лицах и действиях.
Самая большая толпа покупателей собирается на Оксфорд-стрит - улице с самыми большими и известными магазинами Лондона, и в 2011 году перед Рождеством там произошла одна из таких ситуаций: там был убит подросток на глазах у многотысячной публики. Происшедшая у всех на глазах трагедия не остановила охотников за распродажами, которые продолжали собираться у ближайших магазинов…